多家茶饮品牌联合抵制外卖满减

多家茶饮品牌联合抵制外卖满减

近日，包括喜茶、奈雪的茶、茶百道、古茗、蜜雪冰城、书亦烧仙草等在内的多家茶饮品牌，相继取消外卖平台满减折扣，满减均改为50-1、70-1或者直接取消。

 

在五环短视频的一段画面中，杭州一位茶百道店主表示确有其事。“11月1日开始，是公司统一要求，包括古茗、喜茶、奈雪都统一了。该名店主表示，现在生意难做，没什么利润。”

 

查询多家外卖平台发现，目前，茶百道、蜜雪冰城、书亦烧仙草等满减已改为50-1，而奈雪的茶为70-1，喜茶则没有满减折扣。

 

随着新茶饮赛道的“降温”，已有多家新茶饮品牌开始通过降价策略来吸引消费者。2022年开年，喜茶率先开启降价，奈雪的茶紧随其后，乐乐茶也对产品上做了调整。降价策略虽能吸引到消费者，但进一步压缩了新茶饮的利润空间。奈雪的茶在2021年亏损达45.25亿元。

 

另一品牌蜜雪冰城虽年年赚钱，但收入来源的大头源自卖食材和收加盟费。据其招股书显示，从2019年开始，蜜雪冰城向加盟商销售各类制作现制饮品和现制冰淇淋所需食材及包装材料业务占营收比重达85%。

 

一向坚持自营的喜茶也开始松口，将在非一线城市以合适的店型开展事业合伙业务。同时，喜茶砍掉中低端茶饮品牌“喜小茶”。奈雪的茶关联公司近日也发生了工商变更，经营范围中新增电影放映这一项目。

 

 

满减与折扣目前是外卖平台最重要的两个促销方式，他们就像店铺的两把武器，各自有不同的作用。满减对进店转化率影响比较大，而折扣对下单转化率有较大的影响。这个理解起来比较直观：大力度满减会吸引用户进店，而良好的折扣设置会缩短用户的点餐时间从而促进下单。

 

所以满减的玩法要复杂一些，而折扣则更加简单直接，在不同的地区、不同的城市用户的点餐习惯不同，商家的侧重点也不一样。

 

美团折扣&饿了么折扣

 

一般来说，美团上折扣玩法会比较重要一些。美团的折扣区可以随意排序、调价。完全可以组成一个独立的小菜单。

 

而在饿了么平台上大多还是偏满减玩法，折扣的重要性没有凸显出来。有两个方面原因：一是饿了么后台设置实在是“不太友好”，折扣和特价商品需要一个一个上（不同价格的），不能批量设置也不能灵活的改价。

 

还有一个比较重要的原因是，饿了么的折扣商品系统是默认按照每个商品的折扣力度大小来进行排序。这样会使我们的折扣排序比较乱，有时候小食的折扣力度大了还会自动排在主食的前面，杂乱的排序不方便用户在折扣区里完成下单。实在是不人性化。

 

折扣设计方法

 

一款商品如果被上成折扣后，就不会在下面的菜单分类中出现了，所以我们的选择需要慎重，很多商家把热销商品上完折扣后，会发现下面的菜单分类变得冷冷清清了，仅只有几款低销量产品供用户凑满减。所以为了避免满减成为鸡肋，我们折扣有以下两种设计方法：

 

1全单品折扣：折扣商品控制在15个左右（具体要看店铺sku数量）。1-2款超低价引流主食单品、5款左右热销主食单品、3款凑单小食、3款折扣饮料。这样的好处就是，能使折扣区成为一个独立菜单。用户花很少的时间就可以在折扣区完成下单，可以提高下单转化率。

 

2全套餐折扣：建10个左右套餐（主食+小食+饮料）。折扣力度比这些单品相加满减后低1-2元。这样的好处是：不破坏原来的菜单分类和菜单结构。爱凑满减的用户仍然可以随意凑单。而通过用户点折扣套餐也能提高我们的客单价和利润。

 

解决菜品重复问题

 

还有一些商家问：小食和饮料上完折扣后，下面的菜单分类里就没有了，用户想凑单怎么办？

 

这个很好解决，我们可以把这些小食和饮料按原价再复制一份在菜单里。比如我们把“可乐”上成了折扣。我们就可以在菜单里再新建一个“可乐（听）”。后面多加一个“听”字是因为后台不能上相同名称的菜品。我们把名称稍作改动，这样同一款产品在折扣和菜单分类中就都有了。

 

满减实际折扣率

 

什么是满减的实际折扣率？

比如说满20减10，是不是等于5折呢？其实并不等于5折，用户实际点单时最少得点到25甚至30元才能满减掉，那这个多出来的5-10元其实就是我们商家所能掌控的利润范围。

 

所以对于一个30元的菜品来说，满20减10实际的折扣率仅仅只有7折，所以我们把他设计折扣的时候是不能高于7折的（不然就会破坏店铺的价格平衡，让人有漏洞可钻）。

 

所以我们商家在设计折扣之前，要把我们需要“模拟下单”，把店铺内菜品的实际折扣率给算出来，这样才能保证我们商家的利益。

 

很多老板非常头疼说自己的店铺的设的满减，用户总是能够刚刚好凑到我们的满减门槛。比如我们设满30减15，用户就是能够刚刚好点到30块钱（或者31块钱），这样其实他的实际折扣率就等于满减折扣率了，对于我们商家来说其实是没有发挥满减的优势的，很多利润被我们浪费掉了。

 

那么我们怎么去避免这样的问题呢

 

一个比较土，但是很实用的方法是我们可以把用户点单组合都列出来，

 

如果我们发现菜品A+凑单B=30元（刚好可以凑到满减门槛）

 

那么这个时候我们有三种方法：

 

第一种方法，调高菜品价格

 

我们觉得用户满减后的价格实在过低（甚至无法覆盖成本），这个时候我们可以调高相应菜品的价格（提价之前需要对菜品包装一下，避免给用户带来“廉价感”），让用户点单金额比30元多一些，多出来的自然就是我们的利润。

 

第二种方法，降低满减门槛，把满30减15改成满20减15

 

如果之前的用户实际支付的价格我们能够接受的话，那我们不去调高菜品价格，我们可以把满减门槛调低，这样的好处就是用户点单金额没有变、减掉的钱也没有变，所以我们的利润也没有变化。但是通过降低满减门槛我们的满减系数提高了，从而对提升排名也更有帮助了！

 

满减需要避免的

 

做满减一定需要避免的问题：

 

1.盲目以利润率（折扣率）来设计满减

比如有的商家在计算了菜品成本和平台抽佣之后发现自己的毛利在50%左右，于是决定“我可以做一个7折的活动，这样还有20%的利润空间”，于是他便设置满10减3，满20减6这样的满减（正好是7折）。只能说这位商家太实在了！

 

同样让用户享受7折优惠，有的商家的满减设置就比较聪明，把满减系数甚至能做到50%以上 什么是满减系数？，而且可以让用户最后实际支付金额等于甚至高于7折！这样一来，后面这个商家不仅排名占优势（满减系数大），而且对用户吸引程度也大，最重要的利润率并没有因此得到下降！

 

所以我们一定不能根据利润率来设置满减，这样太实在了，浪费成本不说还达不到好的效果。

 

2.盲目模仿别人的满减：

盲目跟进竞争对手的满减设置也是不可取的，因为每一家的餐品种类价格、凑单品价格，以及用户点餐搭配都不一样，同样的满减设置可能他家赚钱你家亏钱。除非你们的菜单和利润都一样。

所以我们最好要根据自身店铺的情况来设置适合自己的满减。

 

一个好的满减设置，不仅对用户的吸引力强，系统判定活动力度大（排名加权大），而且能有一定的利润空间。

 

一个好的满减设置，利润都应该在我们的掌控范围内

 

但是有很多商家的满减设置，往往是钱花出去了但没达到想要的效果，典型的“出力不讨好”，那么我们怎么能够再相同的满减成本的基础下得到最大的排名加权？而且对用户的吸引程度最大？

 

我们看到很多商家做满20减19的满减也能挣钱，实质上就是利用用户点单实际价格大于满减门槛的方法，下面系统的给大家介绍这种方法。

 

话不多说，我们今天的内容先从一个案例开始

 

三档满减分别是：满25减15，满40减20，满60减25

 

乍一看好像没啥不对

 

我们看看有没有可以优化的空间？

 

如果作为一个用户，他进店点单的可能性是什么：只点一份主食，或者点一份主食再加凑单，再或者双人/多人进行拼单。

 

绝大多数的用户的下单都是这三种情况

 

所以第一档的满减优化很简单，如果用户只单点一份主食的话，都是可以享受到第一档的满25减15的优惠的，这个时候满减门槛只要高于15（减的金额）低于28（最便宜的主食价格）其实效果都是一样的，所以我们把第一档满减从满25减15优化为满20减15，虽然用户该减多少还是减多少（成本没有变化），但是我们的满减系数得到了提高，排名加权更多了。

 

什么是满减系数？

如果：

A商家满30减15，

B商家满20减15，

那么：

A商家的满减系数为0.5（15除以30）

B商家的满减系数是0.75（15除以20）。

所以B商家的满减系数高于A商家，B商家的排名更有优势

 

从满25减15优化成满20减15大家都很好理解，有很多商家实际上也是这样操作的，让我们来看一下第二档满减的优化

 

第二档按照他的档位既然是凑单档，那么满减的设置应该遵循：只点一份主食的用户是不能享受凑单档的优惠，而且尽量使所有的凑单用户都能享受到凑单档满减。

 

所以我们凑单档的满减门槛应该高于34.8（最贵主食的价格），低于38（28+10，最便宜的主食+最便宜的凑单品），所以我们把第二档（凑单档）的满减从满40减20优化为满35减20，这样商家他的成本也没有升高（减的金额没有变化，用户凑单还是减那么多钱），满减门槛从40降到了35，满减系数得到了一定的提高。

 

同样的，我们来看一下第三档的满减优化，第三档是拼单档，目的是让那些拼单的用户享受到比单点更划算的优惠（吸引用户拼单），所以我们设计拼单档应该遵循：点单和凑单的用户无法享受到拼单优惠，而且尽量使所有的拼单用户都能成功满减掉。这个时候我们满减门槛应该怎么设计？

 

这个时候门槛应该高于46.8（34.8+12，最贵的主食+最贵的凑单品），并且低于56（28*2，两个最便宜的主食），我们把满减从满60减25优化为满50减25，这样就能保证正常凑单的用户享受不到拼单档优惠，并且所有的拼单用户都能享受到。也提高了第三档的满减系数和排名权重。

 

有人可能会说，那如果用户点一份主食加两个凑单品不也能享受到拼单优惠了？

 

其实这种情况一定会有，但毕竟是少数，而且我们凑单品的毛利一般都比较高，所以我们反倒希望用户这样去点单（优惠后客单价仍能保持在30元左右），而且用户凑单得到更大的优惠后也有种占到小便宜的感觉。

 

网友评论：

 

背着棺材扭秧歌 ：说个笑话，卖奶茶没利润

 

明小安要好好照顾计几呐 ：笑死

 

湿疙卵盘 ：淡奶配红茶不香吗，瞧给惯的

 

一天叭 ：奶茶还没利润？？？

 

大白丶大大白 ：蜜雪冰城去店里买绿茶4元，外卖变5元，还有配送费，包装费。

 

哆啦pro梦 ：50减1差这一块？

 

23Thinking ：没有利润可以不做啊 无所谓喝不喝

 

呵呵哒格格-1986 ：问题不大，刚好帮我戒奶茶

 

吴上乌 ：没有亲身经历过就不要胡乱下结论，如果你有亲戚朋友开奶茶店，他们一定知道外卖根本不赚钱，因为平台的管理费+宣传费+订单抽成已经不少了，满减也需要商家承担，导致了消费者点外卖越来越贵，商家越卖越亏，最终只有平台赚的盆满钵满。

 

宇宙主佛李大师 ：现在奶茶品牌也太多了，都想进来插一手，我出去逛个街能看见十几家不一样的

 

一只顽石 ：好诶，喝奶茶的理由又少了一个

 

霜露未晞 ：让15元+的奶茶在中国消失。